“Todos los largos viajes empiezan con un primer paso”
Podríamos aplicar esta misma afirmación en cuestión de embudos de ventas.
“Todos los negocios digitales de éxito empiezan con un embudo mínimo viable”
Demos un paso atrás por si alguien no sabe qué son los embudos de venta, funnels de venta o embudos de marketing.
¿Qué es un funnel de venta?
Un embudo de ventas, también llamado embudo de conversión o funnel es un término empleado en marketing digital que describe las fases que recorre un consumidor desde que no conoce tu marca hasta que se hace fiel a ella, pasando por la fase de atracción, consideración y conversión.
Existen infinidad de funnels coloridos, como el que verás en la siguiente foto, con ligeras variaciones, pero todos tienen la finalidad de separar a los usuarios en función de cómo están de próximos a una conversión, ya que debes comunicarte de maneras distintas en cada fase. Por ejemplo, en la fase de atracción la comunicación es más emocional, se muestra más la marca, la razón de su existencia y se omiten los mensajes de venta directos. En la fase de conversión el mensaje es el opuesto, se comunican mensajes de venta ya que el lead está preparado para escuchar tus soluciones a sus problemas. La forma cónica de un embudo se debe a que en la fase de atracción entran muchos leads y en cada fase se va reduciendo el número de ellos. El número de personas a las que impactamos es siempre mayor que a las que vendemos o fidelizamos.
En la siguiente imagen puedes ver un embudo standard. Existen muchas variaciones. Para cada fase puedes leer una explicación de cómo debe ser el mensaje en ese momento.
Qué vas a leer
Funnels, microfunnels, macrofunnels y automatizaciones de marketing.
Internet es maravilloso ya que es la fuente de información más grande que jamás haya existido. A su vez es horrible ya que mucha información está desordenada. Si buscas funnel de ventas en internet te saldrán miles de fotos e información que más que ayudar puede confundir.
Para seguir poniendo las cosas en su sitio vamos a aclarar 3 conceptos que nos ayudará a situarnos mejor.
¿Qué es un Macrofunnel?
Representación gráfica del camino lógico que siguen las personas en el proceso de compra. El camino recoge desde la fase de desconocimiento hasta la fase de fidelización. Son representaciones muy generales y no tienen en cuenta las características específicas de cada empresa o producto. La parte más pequeña de este funnel es la que representa la macro conversión, es decir, la acción final que debe realizar el cliente y que ha sido establecida estratégicamente por la marca. Esto puede ser una compra, fidelizarse, ser un recomendador de la marca, comprar un producto de más valor, etc. Si ir más lejos, un macrofunnel es el embudo multicolor de la imagen de arriba. Explica muy bien de manera global el recorrido de un cliente, pero no se centra en cómo un cliente pasa de una fase a la otra. Los detalles de esto los explican los microfunnels.
¿Qué son los Microfunnels?
Para que las personas avancen en cada fase del macrofunnel se diseñan acciones de comunicación más concretas y accionables. Un grupo de acciones que llevan a un usuario de una fase a otra es un microfunnel. Cada microfunnel tiene como objetivo una microconversión. Las microconversiones son mini objetivos finales que marcan el final de una etapa del embudo y el principio de la siguiente. A veces un microfunnel coincide con lo que es el macrofunnel, pero eso es rizar el rizo. La norma general es tener en tu negocio varios microfunnels y que los clientes pasen de uno a otro según la estrategia previamente definida. Un microfunnel puede verse así:
Como puedes observar el microembudo ya revela más secretos que el macroembudo.
¿Que son las automatizaciones de marketing?
Un conjunto de herramientas digitales programables en un software o aplicación. Se activarán unas u otras, automáticamente, en función de las necesidades o del comportamiento del cliente. Las automatizaciones son las que se encargan de que los microfunnels funcionen y a su vez de que se cumpla el macrofunnel. Una automatización se ve de esta manera en un software:
Como puedes deducir de esta explicación, generalmente no es suficiente con un microfunnel ni con una automatización. Se necesitan varios, con distintos objetivos, mínimo 4, una por cada fase del macrofunnel.
¡Y ahora sí!
¿Qué es el embudo mínimo viable?
El funnel mínimo viable o el embudo mínimo viable es el mínimo embudo que se puede diseñar y que siga siendo funcional. Generalmente es el primer funnel que se implementa en tu proceso de marketing y ventas.
Debe cumplir estas premisas:
- Menor número de pasos.
- Sea lo más económico y rentable posible.
- Menor tiempo de diseño e implementación.
- Consiga el objetivo en el menor tiempo posible.
En 40 Elefantes damos mucha importancia a los embudos mínimos viables, y se la damos desde el momento en que nos costaba convencer a l@s empresari@s de que los embudos de venta automatizados funcionan, es decir que generan más clientes y más ventas. Ahora podemos proponerles un funnel pequeño, a modo de prueba, que sea económico y rápido. Es como cuando estás en el mercado y un tendero te da un trozo de queso para que lo pruebes, así puedes decidir qué queso comprar sin riesgo a equivocarte.
¡¡ATENCIÓN!!
- NO es el único embudo de ventas que debes tener en tu negocio.
- Es el primer embudo de tu negocio y es rentable siempre que tenga el mantenimiento adecuado.
- NO es un parche ni un “arreglillo” a un problema de ventas o problema de producto.
- Es la puerta de entrada de los clientes a tu negocio, pero depende también de otros factores y de otros embudos que el cliente se quede en tu negocio o no.
- Su diseño e implementación tiene la misma dificultad que cualquier otro embudo estándar.
¿Beneficios del embudo mínimo viable?
Tal vez tu primer embudo funcione, tal vez fracase. Independientemente, hay beneficios notables que puedes esperar, por ejemplo:
El funnel mínimo viable es barato.
No hay duda de que un embudo de marketing puede ahorrarte mucho dinero por adelantado, porque solo comienzas con algo pequeño.
Tan solo necesitas una página de ventas, un buen contenido gratuito, un software de automatización de email marketing y unos euros de campaña en redes sociales.
El embudo mínimo viable ofrece resultados rápidamente.
Lo construyes en un par de días, lo configuras y luego lo lanzas. En dos días más tendrás datos para hacer evaluaciones. Si no funciona, lo modificas y sigues.
Lo mejor de todo es que un embudo mínimo viable generalmente, aunque no funcione a la primera, siempre se suele cubrir gastos con las pocas ventas que obtienes. Podemos decir que se autofinancia.
Tu lista de correos electrónicos crecerá.
Después probar varios embudos y darte cuenta de cuál funciona mejor, tu lista de correo electrónico también crece a lo largo del camino.
La idea es seguir mejorando ese embudo y enviar correos electrónicos a tus clientes potenciales con contenido de alto valor. Haciendo esto crearás una comunidad alrededor de tu negocio y, a su vez, un flujo constante de clientes.
Los embudos son escalables. Esto quiere decir que a partir de un embudo mínimo viable puedes construir unos más grande. Tan grande como quieras que sea.
Los elementos básicos de un embudo mínimo viable.
Cuanto más complejo es un embudo más elementos requiere, pero centrándonos en el funnel mínimo viable los elementos básicos serían:
Tráfico de clientes potenciales.
Los anuncios pagados en redes sociales y Google son una forma rápida y económica de atraer tráfico a tu embudo de marketing.
Una inversión de 5 euros al día es un buen comienzo. Eso es suficiente para generar tráfico y ver si tu público objetivo reacciona a tu oferta.
Una página de venta.
Una página de venta, también llamada landing page o sales page es una página de destino creada específicamente para ese embudo (y oferta) y escrita para conseguir conversiones.
La página se centra en los beneficios que el cliente obtendrá al comprar ese producto. Nunca te centres en las características del producto. La gente no compra una batidora por que está fabricada con el mejor acero. La gente compra una batidora por que podrá hacer la mejor mahonesa en el menos tiempo.
Una gran clave aquí es detectar un problema común en los clientes potenciales y que tu página de ventas aborde ese problema y los convenza de que tienes la solución a ese problema.
Estas páginas de destino deben ser breves y sencillas.
Deben tener un título atractivo y un formulario de captación de datos.
Una gran página de destino optimizada puede realizar conversiones en el rango del 40-50%, pero esos números solo se obtienen después de muchas pruebas y modificaciones.
Si está por debajo del 15%, realiza cambios.
Software de automatización de email marketing.
El email marketing automatizado es una serie de correos electrónicos que se envían automáticamente de una manera u otra en función del tipo de interacción que tenga el cliente potencial.
El beneficio de la automatización del marketing por correo electrónico es que funciona automáticamente sin necesidad de intervención humana, lo cual permite gestionar correos electrónicos totalmente personalizados para miles de personas.
Active Campaign, MailerLite o Getresponse son algunos ejemplos de software de automatización de emails.
Tipos de embudos mínimo viable.
Existen miles de tipos de embudos ya que existen miles de modelos y estructuras de negocio, pero existen también algunos que, por su efectividad, se han convertido en modelos standar viables. Algunos ejemplos pueden ser:
- Self-liquidating offer Funnel.
- Funnel de webinar automatizado.
- Lead magnet + email funnel.
- Funnel para productos High ticket.
- Producto gratis + paga envío funnel.
- Challenge funnel.
- Combinados y personalizados.
Voy a hablarte de los dos ejemplos de embudos de marketing que me parecen más interesantes y que se ajustan a los principios de un funnel mínimo viable. Los dos que están en rojo.
Self-liquidating offer Funnel.
La traducción sería algo así como “Embudo a coste cero”.
- Su objetivo principal es adquirir leads (clientes potenciales) a coste cero.
- No busca obtener beneficios (pero puede obtenerlos), pero sí recuperar la inversión en publicidad.
- Indicado para productos de medio o medio-bajo valor (40-120€).
Un ejemplo práctico sería:
- Defino un producto muy atractivo que suponemos que vale 45€ (descuento, pack atractivo, producto básico con opción a producto premium).
- Inverto 1000€ en publicidad en Facebook que me genera 3000 leads. Cada lead (potencial cliente) cuesta entonces 0,33€.
- Imaginamos que de esos 3000 leads un 0,8% (24 leads) compran el producto. Entonces los cálculos serían:
- 24 leads x (45 € que vale el producto – 0,33 € que vale cada lead) = 1072 €.
Las ventas del producto han cubierto los 1000 euros de inversión y hemos ganado 72 euros más.
¿Qué hay de las 2976 personas que no compraron la oferta?
Pues ahora tenemos el contacto de 2976 clientes potenciales a los que podemos impactar con otras ofertas, contenido de valor, email, etc. Tenemos la posibilidad de convertirlos en clientes en un futuro, y a coste cero.
En el siguiente gráfico puedes ver un Self-liquidating offer Funnel con los cáculos anteriores.
Lead magnet + emails Funnel.
Un lead magnet es una pieza de alto valor que se ofrece gratis a cambio de algunos datos del cliente (email y nombre como mínimo). Como ejemplo podría decirte que cualquier ebook que ofrecemos en esta web es un lead magnet. Puede ser un seminario en vídeo, un curso o tutorial, en definitiva cualquier elemento que aporte valor al cliente y que lo enseñe a solucionar algún problema.
El lead magnet posiciona posiciona al profesional (marca, empresa) como un referente en ese sector. Una vez tenemos el (como mínimo) email y nombre del cliente potencial podemos impactarle en el futuro con más contenido de valor y promociones.
- Este funnel está indicado para vender producto o servicio de bajo, bajo-medio o medio valor (30-400€).
- El email marketing es una pieza fundamental para este embudo.
- Muy indicado negocio de suscripciones, pagos recurrentes o mensualidades.
- La comunicación que genera por email también incide en la fidelización del cliente.
- También está indicado para productos o servicios poco conocidos o muy novedosos.
- Es primordial tener hacer un buen estudio de cliente ideal previamente.
