No hay un ciego peor que el que no quiere ver.
Explicando los beneficios del marketing automation a empresarios suelo encontrarme que tienden a creen que les hablo de magia o ciencias ocultas. Tengo la sensación de que estoy en Cuarto Milenio hablando de fantasmas y extraterrestres.
Definir embudos de venta en tu negocio y automatizarlos, todo bajo el paraguas de una buena estrategia de negocio y producto, simplemente, funciona, o al menos te da muchos puntos para que funcione.
No se puede decir más claro, pero si con más datos.
Todos los que hablamos de marketing siempre aportamos datos, muchos datos. Los aportamos porque existen. Si algo tenemos de sobras en marketing digital son datos.
Bien, pues por más que los empresarios preguntan sobre el marketing automation y yo respondo y aporto datos, (algunos), empresarios o autónomos/freelance siguen manteniendo una distancia prudencial y nunca toman acción.
¡Tomar acción!, esta es la única manera de comprobar que vender tus productos o servicios usando herramientas digitales y automatizaciones no es cosa de brujas y ciencia ficción.
Por otro lado yo entiendo que la persona que desconoce el tema y escucha una lista de bondades y ningún defecto haga un paso atrás porque crea que le están vendiendo la moto. Todo tiene un lado negativo y las automatizaciones lo tienen. Al final del artículo te lo explico.
En 40 Elefantes ayudamos a los escépticos emprendedores primero con teoría, pero después aportando datos y hechos y algún dato negativo también.
Sigue leyendo.
Qué vas a leer
- La Automatización de marketing. “Mini guía para convencer a empresarios incrédulos”
- Beneficios que aporta la automatización al equipo de marketing
- Beneficios del marketing automation para el negocio
- Beneficios de la automatización de marketing para el equipo de ventas
- Beneficios del marketing automation al equipo de servicio al cliente
- El único “no beneficio” de la automatización de marketing
La Automatización de marketing. “Mini guía para convencer a empresarios incrédulos”
Sinceramente, tengo poco tiempo para andar repitiendo siempre lo mismo, por eso lo escribo aquí, en este post. La próxima vez que alguien me pregunte si el marketing automation funciona, o es cosa de poner velas a la virgen, les pasaré el enlace a este artículo.
Si tú, (o tu jefe), está/s decidiendo si invertir o no en herramientas de automatización de marketing, aquí tienes la enésima lista de beneficios que la automatización de marketing aporta a tus negocios.
Beneficios que aporta la automatización al equipo de marketing
Llegar a clientes potenciales por diferentes canales
Con la automatización de marketing puedes llegar a los clientes, y futuros clientes, de manera personalizada a través de diferentes canales en línea y físicos. Puedes usar el correo electrónico, texto, redes sociales o llamadas telefónicas, mensajes on-page, chats automatizados… todo desde un mismo lugar. Puedes optar por enviar a los clientes un correo electrónico, una postal, un mensaje de texto, un tweet o una llamada telefónica cuando lleguen a determinadas etapas del proceso de compra.
En definitiva, enviar el SMS adecuado en el momento correcto.
El tiempo
Con la automatización de marketing ya no tienes que ir a una herramienta cada mañana y programar las publicaciones de las redes sociales para ese día o enviar correos electrónicos y personalizarlos uno a uno, manualmente. Programa todo lo que necesites con antelación y podrás dedicarte a lo que verdaderamente requiere toda tu atención. Las herramientas de automatización de marketing, en nuestro caso usamos Active Campaign, se sincronizan con otras herramientas como calendarios, agendas, Analytics, chats, Facebook, WordPress y un largo etcétera. Esto quiere decir que con las implementaciones puedes tener un software “todo en uno”, lo que te ahorrará más tiempo todavía.
Mejor gestión de los contactos
Cuando se trata de embudos de marketing digital y ventas, generar un flujo de clientes potenciales y convertirlos en clientes compradores son dos principales prioridades obvias de una empresa. Desafortunadamente muchos leads o futuros clientes, (y sus datos de contacto), se pueden perder en su camino dentro del funnel. En las empresas con diferentes departamentos esto se hace más notable cuando, por ejemplo, los del departamento de marketing tienen que pasar datos de clientes a los del departamento de ventas. Siempre hay datos que nunca llegan o llegan alterados.
La automatización de marketing ayuda a la hora de crear, ordenar y procesar una base de datos de clientes y leads. Puedes determinar cuando un cliente potencial está preparado y cualificado para comprar y todos los trabajadores implicados obtendrán los datos desde una misma fuente.
Facilidad en la recopilación de datos y en la generación de informes
Otra vez hablando de datos. Damas y caballeros, el marketing digital es así. Datos, datos y datos.
Cada acción de marketing va asociada a unas métricas y KPI’s a los que debes tener acceso constantemente. En lugar de saltar de plataforma en plataforma para recopilar informes de campañas, una plataforma de automatización de marketing te permite etiquetar todas tus actividades de marketing con la campaña a la que están asociadas y ver analíticas completas de tráfico, tasas de conversión , clics, etc. Todo en un solo lugar y en tiempo real.
Trabajar a gran escala
Enviar el mensaje adecuado en el momento adecuado a tu cliente es lo idóneo para que tu comunicación se convierta en ventas, pero poder hacerlo 1000 veces, o más, por día es la mayor oportunidad para los negocios digitalizados.
Nunca antes hemos tenido el privilegio de llegar a miles de clientes diferentes con miles de mensajes personalizados y de una manera totalmente automatizada y económica.
"Por más que los empresarios preguntan y nosotros respondemos y aportamos datos, los empresarios o autónomos/freelance siguen manteniendo una distancia prudencial y nunca toman acción".
¡Tomar acción! "Esta es la única manera de comprobar que vender tus productos o servicios usando herramientas digitales no es cosa de brujas y fantasmas".
Beneficios del marketing automation para el negocio
Alcanzas mayor creatividad eliminando tareas repetitivas
Al sustituir el trabajo repetitivo por campañas automatizadas y reglas establecidas, tú y tu personal podéis centraros en trabajos más creativos y estratégicos. Esto tiene una ventaja añadida: empleados más felices y menos absentismo.
Aumentos de la facturación en general y aumento del ticket medio de compra
Automatizando las cross-sells, las up-sells y el seguimiento de clientes notarás un aumento en el valor de la vida del cliente y en lo que el cliente gasta como media. Si a esto le sumas una buena segmentación de clientes potenciales puedes conseguir un aumento muy significativo del ROI.
Más responsabilidad para los equipos de marketing y ventas
Lo decía antes, si algo tenemos de sobras en marketing digital son datos. Ya no puede haber acusaciones cruzadas entre los equipos de marketing y ventas. El marketing automation deja muy claro dónde se cometen errores y dónde están los cuellos de botella con solo hacer un clic y sacar informes detallados. No se puede ocultar nada.
Reducción del costo de personal
Utilizando software de automatización de marketing un empleado puede competir con un departamento de marketing y ventas de 50 personas.
Venga, ¡¡Ya está dicho!!
(El “más por menos” nos encanta a los emprendedores y empresarios). Peeeero, este “beneficio” tiene sus peros…
…pero esto no significa que por implementar automatizaciones puedas despedir a tu personal, en absoluto. Si automatizas venderás más, si vendes más necesitarás más personal y a ser posible mejor cualificado. No te dejes morir de éxito.
Por lo tanto tómate este punto con calma y que no sea lo único que te haga decidir si invertir o no en automatización.
Eres más efectivo y eficaz
Tienes una cantidad limitada de recursos para hacer crecer su negocio.
El día tiene 24 horas.
La automatización de marketing te permite sacar más provecho del tiempo y de los recursos que tienes.
Beneficios de la automatización de marketing para el equipo de ventas
Convierte el correo electrónico en una herramienta que vende
El software de automatización puede programar y enviar sus mensajes en momentos óptimos y personalizar el mensaje para cada cliente potencial. Además, con estas herramientas puedes crear correos electrónicos de seguimiento “inteligentes”, es decir, correos electrónicos que se envían automáticamente en función de qué acciones decide hacer un cliente potencial.
Se ha demostrado que los correos electrónicos inteligentes funcionan tres veces mejor que otros tipos de correos electrónicos que no están personalizados en tiempo y forma. Por ejemplo, si un potencial cliente visita la página de servicios de tu web, se le podría enviar un correo electrónico ofreciéndose a solucionar cualquier duda sobre esos servicios que ofrece tu empresa.
Sabes cuando vender a un cliente
Un porcentaje muy bajo de los visitantes de su sitio web realizan la acción deseada, que normalmente es una compra. Entonces, ¿qué pasa con la inmensa mayoría de aquellos que no compraros?. Sería interesante saber por qué no compraron para descartarlos definitivamente o seguir con el trabajo de nutrición. Pero, ¿quién tiene tiempo para hacer un seguimiento a cada uno de esos contactos? Sería un tiempo perdido que podría emplearse en otras cosas que verdaderamente importan.
Con la automatización de marketing no es necesario hacer el seguimiento manual a clientes potenciales que no compraron, ya que las herramientas se ocupan de eso. Así que, en lugar de perder el tiempo contactando con personas que no están preparadas para comprar, puedes centrar tu energía en los que sí lo están.
Obtienes información valiosa para poder mejorar
Ya he hablado antes de esto y lo volveré a hacer sin cansarme. El marketing digital se reduce a obtener datos de cada acción que haces.
Lo que no mides no lo puedes mejorar.
El marketing automatizado no está exento. Toda esta información que puedes recopilar, procesada e interpretada, te permite enviar el mensaje adecuado en el momento adecuado sin que el cliente potencial se sienta intimidado o agobiado.
Conoce a tus futuros clientes
Muchos sistemas de automatización de marketing tienen funciones que clasifican y puntúan a los usuarios para averiguar quienes son los mejores clientes potenciales. Esto puede ayudar a segmentar, es decir orientar tus esfuerzos hacia un puñado de usuarios con más predisposición y no a toda la base de datos. Este sistema de puntuación se llama generalmente lead scoring.
Define a tu comprador ideal
Las herramientas de automatización te permitirán introducir criterios específicos que te gustaría de un potencial. El sistema busca esta información que tu has recogido previamente a través de cuestionarios o los comportamientos de leads y presenta los contactos que coinciden. Puedes dirigirte solo a aquellas personas que tu consideras que son más receptivas a una oferta concreta, por ejemplo.Puedes elegir qué tipo de persona podría ser más receptiva a una oferta determinada, por ejemplo. Esto es un arma muy poderosa, más de lo que ahora mismo puedes ni imaginar.
Definir embudos de venta en tu negocio y automatizarlos, todo bajo el paraguas de una buena estrategia de negocio y producto, simplemente funciona. No se puede decir más.
Beneficios del marketing automation al equipo de servicio al cliente
Mejora la eficiencia
Si mantienes una comunicación fluida con tus clientes, les aportas valor constantemente y apareces en los momentos adecuados sin molestar, ellos te permitirán que les hagas preguntas y encuestas. Te sorprendería lo predispuestos que están a responder cuando les has aportado valor y ayudado anteriormente. Es como que sienten que te deben al menos responder unas preguntas. De sus respuestas puedes obtener oportunidades de mejoras y detectar problemas que a simple vista no eran evidentes. Ellos también se aventuran a preguntar habitualmente. De las preguntas más comunes que recibas puedes, por ejemplo, hacer una sección de “preguntas frecuentes” en tu web. El uso de chats automatizados puede solucionar dudas de clientes 24/7, redirigirlos a páginas de ayuda o recogerle sus datos para una posterior llamada si el problema lo requiere.
Facilita la comunicación formal
La comunicación formal es esa comunicación predecible que se genera después de una acción comercial como correos de confirmación de compra, envíos de facturas, encuestas de satisfacción o envíos de condiciones o contratos. Automatizar esta comunicación te libera de tiempo y te ayuda a ofrecer un mejor servicio.
Comunicación de errores
Hay muchas herramientas de automatización que pueden identificar inmediatamente errores y automatizar las alertas a los encargados de solucionarlo. En empresas que ofrecen servicios tecnológicos esto se hace muy relevante. Imagina un sistema que detecta 3 consultas de clientes sobre una misma categoría y envía una alerta al equipo de asistencia técnica. Esto reduce la ventana de tiempo entre error, descubrimiento y solución.
Y ahora,
El único “no beneficio” de la automatización de marketing
Consideremos la automatización de marketing digital como una maquina, un automóvil por ejemplo. Un automóvil que funciona perfectamente si todas las piezas que lo componen también funcionan. Pero hasta llegar a obtener un coche en perfecto estado y optimizado para venderlo es necesario pasar por las fases de creación, diseño, fabricación y fase de pruebas. Optimizar una automatización es exactamente igual y lamentablemente eso conlleva tiempo. Bastante tiempo.
Una automatización de marketing medianamente grande, y por lo tanto compleja, puede tardar en diseñarse, crearse y ponerse a punto unos 3 meses, tal vez más. Cuenta que debe crearse la estrategia digital, bocetos de flujos de comunicación, solucionar la parte técnica, diseño y redacción de emails, creación del lead magnet, de la oferta y de las ventas cruzadas, pruebas de envíos, pruebas con clientes reales, fase de corrección… y podría seguir. Es importante decir que la primera automatización que hagas será la que más tarde en ponerse en marcha. Las siguientes, (y créeme que cuando hagas una querrás más, y más), tardan menos ya que mucho trabajo es aprovechable de la anterior. En todo caso siempre tendrás mínimo un mes de trabajo intenso.
En resumen, el “no beneficio” es que la creación de funnels automatizados requiere de mucho tiempo y mucha dedicación para que luego ellos funcionen casi solos. Tanto antes de crearlo como después, ya que deben vigilarse y alimentarse. ¡Recuerda! los automóviles no funcionan solos. Visto desde fuera parece un trabajo accesible, pero tiene miga.
Existen algunos empresarios y emprendedores que han decidido aprender a hacerlo en lugar de encargarlo a una agencia profesional. Esta es una opción viable que está al alcance de cualquiera. Pero son pocos los profesionales emprendedores que pueden dedicar tanto tiempo a algo que no forma parte de su profesión o de su principal ocupación.
Imagina a un mecánico dueño de un gran taller con 10 empleados. Imagina el poco tiempo libre que tendrá. Además tendrá familia y hobbies a los que dedicar tiempo, como tú, como yo, como cualquiera.
¿Podría este mecánico dedicar tiempo a aprender a automatizar todas sus comunicaciones y su marketing?, claro que sí podría..
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Santi Vargas – Consultor en marketing digital.
